У вас отличный продукт или услуга, но вы не знаете, как донести их ценность до максимального количества заинтересованных пользователей. Воронка продаж – это наглядный и простой инструмент, чтобы просканировать путь потенциального покупателя.
Что такое воронка продаж
Термин «воронка продаж» впервые описал Уильям Таунсенд в своей книге «Торговля облигациями» в 1924 году. В то время цифрового маркетинга не существовало, и эту модель применяли для личных продаж. Но с ростом популярности цифровой рекламы и ее аналитики этот инструмент не потерял своей эффективности.
Термин базируется на концепции АИДА (AIDA). Подразумевается, что покупатель проходит несколько стадий на пути к покупке: осведомленность – интерес – желание – действие.
Осведомленность – это первая встреча покупателя с продуктом. Она возможна через рекламу в социальных сетях, баннеры на улице, поисковую выдачу и т. д.
Далее возникает Интерес. Ваш дизайн или торговое предложение сработало. Клиент изучает карточку товара или продукт на полке, анализирует, как эта покупка закроет его потребности.
Общение с менеджерами, дополнительная информация, снятие вопросов укрепляют Желание и подталкивают к покупке.
После совершения целевого Действия потенциальный покупатель становится реальным.
Это пример классической воронки. Но каждая компания может адаптировать ее под себя, добавив шаги. Например, оценить повторяющиеся покупки, т. е. проанализировать, какой процент покупателей стал постоянным.
Как измерить воронку
Маркетинговый успех – это сохранность 100% покупателей от первого до последнего шага. Но на практике на каждом этапе часть заинтересованных клиентов отсеивается.
Чтобы оценить эффективность каждого шага – считают его конверсию в процентах.
Конверсия – это отношение совершивших покупку к покупателям, увидевших ваш продукт. Например, если рекламное предложение увидели 1000 человек, а продукт купили 50, то конверсия равна 50/1000х100 = 5%.
Для автоматизированного расчета конверсии используют CRM (Customer Relationship Management) сервисы.
Преимущества воронки продаж
Четко выстроенная воронка помогает:
-
определить, какие стадии продаж «проседают» и сколько клиентов теряется на каждом этапе;
-
предвидеть вопросы и сомнения на пути к покупке;
-
улучшить эффективные рекламные каналы для целевой аудитории;
-
планировать продажи и ценовую политику;
-
не сливать рекламный бюджет.
Как построить воронку
Хорошая воронка строится на глубоком понимании клиента. Если вы еще не сформировали свою ЦА, самое время забросить широкие рекламные сети. Только так вы сможете построить правильную воронку и воспользоваться ее функциями, отслеживая важные показатели в динамике.
Принципы работающей воронки продаж:
-
Изучайте свою аудиторию, болевые точки, потребности, цели и прошлые решения.
-
Привлекайте внимание покупателя. Говорите о своем продукте с помощью креативного дизайна, полезной инфографики, всплывающих окон и т. д.
-
Сделайте привлекательную целевую страницу с активным призывом к действию, предложите бонус и скидку за оставленные e-mail или контакты.
-
Расскажите о своем продукте всесторонне. Запишите видео о правилах пользования, подключите практические руководства или электронные книги, которые помогут понять продукт.
-
Работайте с менеджерами и всеми, кто ведет клиента к покупке. Не забудьте про формы обратной связи с аудиторией, например, чат-окна с «живыми» операторами.
